普惠金融促鄉村振興的新密模式

近年來,新密農商銀行按照國家政策和省聯社相關要求,回歸本源、專注主業、調整結構、加快轉型,以小額貸款為抓手努力突破發展困局,近三年新增小額貸款3.3萬筆、金額32億元,并以此帶動了經營指標全面向好、社會形象全面提升。

前期“困局”

2017年之前,受內外部因素交織影響,新密農商銀行發展一度陷入困局。一是方向定位存在偏差。改制后,在發展方向和定位上出現了偏差,偏離“三農”主業,丟掉了背包精神。二是管理考核粗放。沒有考核到個人,大鍋飯現象嚴重。三是產品種類單一。缺乏主動營銷意識和創新精神,產品種類單一,不能滿足客戶多樣化、差異化的金融需求,客戶體驗差,市場競爭力弱。

多重不利因素導致新密農商銀行陷入了內生動力不足、發展缺乏后勁、市場占有率低、農村陣地失守的困境。形勢倒逼、內外交困,要求我們必須轉變思路、優化結構,走出一條高質量發展的新路。


新密農商銀行深入調研小微企業經營情況。

努力“破局”

2017年初,通過外出學習、反復比對各行特色,結合實際,新密農商銀行確立了以小額貸款為抓手、走普惠金融之路的發展新思路。

思想引領尋突破發展第一階段,從思想引領入手,統一思想,凝聚共識。班子分頭多輪深入支行,與員工面對面宣講,經常宣講至深夜10點,讓基層員工充分了解總行發展小貸的決心;建立展夕會、周例會制度,總行編發快報265期、正能量之窗343期,保證黨委決策第一時間傳達至基層;抓兩頭帶中間,在思想轉變快的支行召開現場會,釋放強管理信號;召開大學生座談會16期,聽心聲鼓干勁,發揮模范帶頭作用。通過多輪宣傳引導,實現了全行上下一種聲音,營造了依法合規、學習提升、競爭發展、感恩利他、責任擔當、積極主動六大氛圍。

激勵約束添動力。發展第二階段,優化隊伍,科學考核,激發全員主動性和積極性。考慮到本地無大數據平臺,綜合70余名客戶經理的人力資源成本、穩定等因素,我們的小貸推進沒有使用IPC技術,沒有建立大數據平臺,沒有成立專門微貸中心,沒有外聘其他機構,而是以各支行現有人員為班底,啟用原班人馬,對于能干事想干事的老客戶經理繼續留用,發揮好他們人熟地熟情況熟的優勢,同時選拔優秀大學生充實到客戶經理隊伍,實現以老帶新、新老結合。重新修訂責任追究辦法,科學設置容忍度,強化激勵約束,有效提升客戶經理薪酬水平。分配人財物資源向一線傾斜,壓縮機關部室人員充實一線,加強機關人員考核,機關部室30%業績與分包支行掛鉤,營造注重業務、注重一線的轉型氛圍。

產品服務強支撐。發展第三階段,創新產品,主動營銷,強力推進批量授信。這時候,全員努力工作的激情得以點燃,但是在熟人關系營銷用盡后,又出現了客戶反映的產品少、利率高的問題。為此,全行堅持創新產品,建立基層搜集信息、部室研究分析信息的良性溝通機制,反復研究論證推出了16款新產品,實現一戶一價一產品;為回饋客戶,推出批量授信(包括整村授信、行業授信、系統授信),實現了新密所有客戶群體全覆蓋,陸續出臺了《整村授信1.0版本》和《整村授信2.0版本》,組織幾十場普惠金融現場宣講會,分發金燕普惠卡,設立普惠金融示范村(鎮),推進了增戶擴面,對接了鄉村振興。進行服務創新,借助企業微信號,提升了客戶經理辦貸效率和客戶用貸便利性;每個行政村張貼客戶經理公示牌,實行客戶經理半天下鄉制,與農戶融為一片。

改進作風求實效。發展第四階段,培育企業文化,改進作風,推動業務持續發力。到了2017年年底,部分人員由于對從“坐門等客”向“出門找客”的工作方式轉變不適應,對走村入戶、逐村營銷的工作強度不適應,認為小額貸款工作可以停一停了,提出了空心村、客戶枯竭等客觀理由,工作存在一定的畏難情緒。針對這一情況,總行班子開始思想再動員,著手培育“四心四勤四實”企業文化,班子挨個支行宣講我行面臨的大好機遇,宣講整村授信和小貸工作需秉持的信心、決心、恒心、耐心,以及嘴勤、手勤、腿勤、腦勤的要求,要求加快實施“全員營銷全面營銷”,杜絕單打一,內外結合把各種資源平臺利用到極致;針對部分業務業績不佳現象,又提出了實事求是、腳踏實地、真抓實干、務求實效的“四實”作風,要求全員作風要實、業績要實。

完善機制作保障。發展第五階段,多措并舉,完善機制,夯實小貸發展基礎保障。完善人才選拔機制,2018年按照德才兼備、人崗相宜、用人所長、適崗補缺的原則,集中選配、調整中層63人,建立動態人才庫,讓干部能上能下成為常態構建啞鈴型業務機制,成立普惠金融部、客戶服務部,在前端營銷、后端維護做加法,在審批中端做減法。建立定期回訪客戶制度,以期達到四個目的:檢驗客戶滿意度,搜集客戶意見;跟蹤客戶實際經營狀況,查看潛在風險;二次深度營銷,織密以借款人為中心的營銷網;監督客戶經理行為,鏟除“吃拿卡要”生存土壤,營造干凈放貸、清廉為民的信貸文化。設立金融助理職位,派駐支行行長擔任鎮長助理,客戶經理擔任村支書(主任)助理,全面參與村鎮事務,為老百姓提供金融咨詢、金融知識宣講等一攬子金融服務,真正深耕細作農村市場。實施管理“四化”引領,堅持強學習、多培訓、常座談、深研究,讓管理向制度化、流程化、標準化、精細化邁進。

 
新密農商銀行支持新密市非物質文化遺產項目。

當前“格局”

經過兩年的不懈努力,業務發展取得了一定成效。截至2019年6月底,整村授信對轄內行政村覆蓋率達100%,發放金燕普惠卡4萬張,小貸月平均增速1200筆,形成了業務穩健發展、社會形象持續提升的良好局面。一是響應了國家政策。對接了鄉村振興,踐行了普惠金融,服務了實體經濟,順應了監管大勢,分散了經營風險。二是激發了隊伍活力。全行工作熱情工作激情空前高漲總行持續釋放有為有位用人信號,杜絕論資排輩,讓有能力的年輕人看到希望,用人風氣更加清朗。三是完善了績效考核。考核更加精細科學,增加定量指標,用考核指揮棒精簡了臃腫的機關架構,引導人員流向一線。四是營造了營銷氛圍。全員心態與角色得以轉變,深化了以客戶為中心理念,實現了坐商到行商,推銷到營銷,單打獨斗到全員全面營銷的轉變。五是夯實了經營基礎。經營指標、監管指標擠干了水分,調整了信貸結構,戶均貸款由2017年的242萬元降低到現在的46萬元,降幅81%;資產質量日趨向好。六是提升了社會形象。社會認可度、群眾滿意度大大提升,農村陣地逐步恢復,背包精神得以傳承,招攬了人氣,積累了人脈,夯實了群眾基礎。

下步“戰局”

我們認為小貸投放是方向,整村授信是路徑,下步將堅守定位、持之以恒、久久為功,重點做好以下幾方面工作:一是堅定道路自信。努力踐行國家政策,做小做散、普惠為民,克服小貸投放太慢太累的短視想法,充分發揮點多面廣、人緣地緣優勢,把工作做到極致。二是堅持思想引領。引導全員因勢而謀、應勢而動、順勢而為,持續加強員工教育,推動作風建設,始終傳播干事創業正能量。三是堅持戰略引領。數字管控向行為管控轉變,結果導向向過程導向轉變,營造氛圍向企業文化轉變,朝著更高的目標努力。四是堅持科技引領。做到科技先導和人力的完美結合,充分發揮科技的支撐和引領作用。五是堅持以上率下。班子成員以身作則,發揮好示范效應,深入到客戶與員工中間,問計基層、幫扶基層。六是堅持群眾路線。從客戶中來到客戶中去,真正打好感情牌,把客戶當作衣食父母,實現交易向交情的轉變。(新密農商銀行  李明坤)


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